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マネジメント実践研修

こんにちは、ENTOENTO（多摩研）の松本順市です。緊急のお知らせをさせていただきます。

激動の２００９年を勝ち残るためのお知らせです。

もしあなたの会社の成長シートの期待成果に「売上高」があったら、この経済環境を乗り切るのは難しいかもしれません。一度、成長シートを確認してください。

業績が急激に悪化する会社が続出しています。今回ご紹介するＡ会社も急激に業績を悪化させた会社でした。しかし、その会社はある方法で業績をＶ字回復しました。

その方法とは、成長シートの期待成果から「売上高」を外したことです。

今から２５年前のことです。私の前勤務先の鮮魚小売業Ａ社は、埼玉県の大宮駅ビルに出店をしていました。駅ビルですから来店客数も多く、評判の店でした。ところがあるとき、大宮の駅ビル近くに、大型百貨店「そごう」が出店したのです。

地元では初めての大型百貨店だったこともあり、客の流れは大きく変わりました。駅ビル全体の客数が３０％以上ダウン。今までの賑わいが嘘のようになってしまいました。１日の売上高が３００万円から２００万円へ３０％もダウンです。月間でが３０００万円の売上マイナス。

翌月の店長会議で大宮駅ビル店の店長が幹部から何と言われたのか、想像がつくでしょうか。

「どうして売上を３０％もダウンさせているんだ。弱気でやっているのじゃないのか。本気を出せ。そうすればこんなに売上をダウンさせることはない」

上司に散々叱られましたがそれでもその店長はへこたれず、翌月は業績を向上させようと熱心に取り組みました。強気の仕入れにもその熱意が表れていました。

今まで以上の仕入れをしたのです。売上は上がるはずでした。幹部も大いに期待しました。その結果は、どうなったでしょうか。

次の１か月後はさらに大きな問題になりました。売上が３０％以上ダウンしただけではなく、１８００万円以上の営業赤字になったのです。一店舗でこれほどの赤字は創業以来でした。客数が３０％も落ちているにもかかわらず、そのことを考えない仕入れをしたからです。扱っているのは生鮮品ですので在庫にするわけにはいきません。３０％の不良在庫はすべて廃棄ロス・値引きロスになりました。そして頑張った店長は前月よりもひどく叱られることになりました。

「売上だけでなく利益もとれないのか。よくそれで店長をやっていられるな」

聞くに堪えないようなお叱り。それから店長はすっかり元気を失ってしまいました。そんな店長を毎日見ている店の全従業員も暗い顔をするようになりました。

笑顔で挨拶。とてもそんな状態ではありません。全従業員が下を向いて仕事をしているという状態です。活気も何もありません。まるで死んだような店でした。このままでは数か月で退店することになるだろうと誰もが思いました。

この店の売上を回復する方法はあるでしょうか？

ここではっきりしていることが１つだけあります。客数が減ったということは、その店舗の責任ではないということです。このケースの場合の客数減は商業ビルの競合に問題があります。それによってお客さんが減少したとすれば、店長や従業員の問題ではありません。

なぜなら、客数を維持する重要業務が何であるか、会社にもわからないからです。つまり客数に対する数字責任は誰にも問えないということです。

もし客数を増やす業務が明確でなければ、店舗の成果に客数を含めるのはおかしな話です。そこで、売上高で評価することをやめ、店舗の成果を客単価、つまり「商品１品当り平均単価」と「お客様1人当り買い上げ点数」に変えました。

「客数の減少は評価には反映させない。しかし、来店いただいたお客様に対して客単価を維持することは今の重要業務をやりきることによってできる。だから客単価は維持し、向上させてください」

同業界では考えられない期待成果に変えたのです。それが｢客単価｣です。すぐに店長も従業員も元気を取り戻しました。そして、毎日、客単価がどうなっているか全従業員が関心を持つようになりました。

客単価が期待成果であれば無意味な仕入れをすることもありません。店舗の商品は今まで通り全商品を売り切り最高の評判に戻りました。お店に活気も戻ってきました。大宮駅ビル店の中で「売上高」評価をやめた鮮魚小売業の１店舗だけが全従業員が元気でした。

• 明るい声で挨拶される。
• いつ行っても新鮮な商品が揃っている。

そういう状態に持ち直すと、お客さんも自然と戻り始め、さらには徐々に増え始めました。そして６か月後にはどうなったと思われますか？　なんと客数は前年対比を超えることができるようになったのです。

売上を伸ばすためには社員が元気にならなければなりません。元気になってお客様に挨拶ができなければなりません。そして今やるべき重要業務をやりきってもらわなければなりません。その体制をつくるときがきたといえます。

それが２００９年です。そのことを明確に社員に示すために成長シートを変える必要があります。

今までの管理者の指導はほとんど「売上を上げろ」ということでした。これからの３年間は売上を分解し、「顧客数」と「顧客単価」に分けなければなりません。顧客単価も「商品・サービスの１点当たりの平均単価」と「１回当りの平均取引点数」に分けなければなりません。

売上高を分けることで経営環境に対応ができます。なぜなら、それによって重要業務が特定できるからです。これからはあれもこれもという時代ではありません。１つの重要業務に集中して行うことが大切になります。

今、どこの会社に行っても社員は元気がありません。そして経営者とまったく同じようなことを言っています。

「この１００年に１度の大不況の中では何をやっても無駄だ」

本当に無駄なのでしょうか。仮に無駄であるとすれば、全社員が同じように同じだけ成果が下がっているはずですが、実際はそうではありません。

「全社員が前年対比を割っている。会社の業績は前年比８０％だ」

そうは言っても、ある社員は３％しかダウンしておらず、ある社員は５０％以上もダウンしています。３％しか下がらない理由は簡単です。やっていることや、やり方が違うということです。業績を大きく下げた社員の発言は言い訳にしかすぎないのです。大至急、その違うやり方を指導してください。そして、同じようなやり方をさせなければなりません。

３％もダウンしている社員と５０％ダウンしている社員がいる。その社員の差があって、その合計として会社の業績が２０％ダウンという結果になっているのです。全社員がこの３％しかダウンしないやり方をしたら、会社全体の業績は前年対比８０％ではなく９７％にできます。１７％のアップです。

それだけで終わりません。５０％ダウンした社員がやり方によっては３％ダウンの業績結果まで成果を上げることができるようになったら、組織の中ではこんな会話が交わされるようになります。

「どんな環境でもやることをやりきれば成果を上げることができる」

この社員の思いはとても強いです。やればできる。可能性が見えれば社員は元気になります。社員の意識がそう変わったら、現場では社員が常にいろんなことを考え、実行して成果を上げようとします。明るい顔になります。

こんな組織の業績が下がるでしょうか。気がついたらその会社だけが唯一業界の中で元気な会社になっているでしょう。社員の意識が変わることによって業績を上げることが可能です。そのためのマネジメントの方法があるのです。

売上高が激減しても社員を元気にさせた方法です。１か月３０００万円のマイナスを６か月でプラスに変化させた方法です。この方法に気がつかなかったらその会社は今でも数店舗の会社だったでしょう。１０年間で売上高が１５倍の１５０億円になることは夢のまた夢でした。

その方法をすべてオープンにするマネジメント実践研修を急遽、開催することに致しました。

今回のマネジメント実践研修はできるだけ多くの企業に参加していただきたいと考えています。特にこの研修に参加して効果があると断言できる業種があります。その業種とは、

• レストラン・飲食業
• 小売業（食品スーパー含む）
• 販売業（インターネット販売含む）
• 卸売業
• 建設業（住宅販売含む）
• 工事業
• 印刷業
• ソフトウェア・システム開発業
• 製造業
• サービス業（ビルメンテナンス・レンタル業含む）
• 自動車整備業
• 税理士事務所　など

です。

その中の、営業職・販売職・工事職・生産職・サービス職、つまり直接利益を獲得する職種が対象です。

通常は、「売上を上げろ」と結果で指導されている職種です。この結果管理からプロセス管理に変えます。そして、この職種に属する社員に楽しく仕事をしてもらいながら、社員間で優れたやり方の共有化を進め業績を向上させます。

そのため残念ながら、次のようなケースは今回のマネジメント実践研修によって業績を向上させることが難しい場合がありますのでご注意ください。それは私たちの努力によっては如何ともしがたい部分を解決することです。たとえば、

○原材料の市場価格の低下

昨年鉄の相場が大きく下落しました。一時は鉄スクラップの相場が７割もダウンしました。つまり、売上が７割ダウンするということです。この低下した７割の商品単価の下落を取り戻すことはできません。１企業の努力によってその相場を変えることは不可能だからです。

こういった企業の努力によって変えることのできないことは今回の研修では解決できません。

しかし、鉄スクラップの相場が７割もダウンして何もできなくなってしまった社員もいれば、ダウンしたからこそ発生した新しい顧客やマーケットを見つけてくる社員もいます。

今回の業績の向上策はそういった社員１人ひとりのやり方の違いによるギャップをスピーディに解決し、それをストレートに業績の改善につなげて業績をアップさせることです。社員力で業績を向上させることがテーマです。

この方法はマネジメントの方法の改革を意味します。過去にパワーマネジメント研修を開催しました。この研修は、じっくりとマネジメントの仕組みづくりに取り組んでもらいました。今回のマネジメント実践研修は、即時業績を向上させることを目的にしています。即効性のあるマネジメントの方法を学んで頂きます。

今回の業績向上させるためのマネジメント実践研修の特徴は次の通りです。

• 新思考法マインドマップを使って業績向上型成長シートを作成します
• プロセス指標の具体的な内容を私が直接コンサルティングします
• 優秀な社員の優秀なやり方の発見方法が学べます
• 成果の上がらない社員の指導方法が学べます
• 全社員を優秀にするための情報共有化の方法が学べます
• もっとも簡単なデイリーマネジメントの仕組みをつくります
• 社員を元気にする２００９年度版経営計画書をつくります

これから、環境がますます大きく変わります。社員の成果の差は今まで以上に大きく開いていくでしょう。このギャップを埋める役割がマネジメントです。このマネジメントの役割をどう果たしていくか。仕組みをつくって見直している時間はあまりありません。今すぐ管理者が現場でその違い、ギャップを埋めていかなければなりません。

そのために管理者が今何を指導しなければならないのかということを明確にし、それを最大限に行うためのノウハウを習得すること。それがマネジメント実践研修の目的です。

このマネジメント実践研修ではこれからの３年間を勝ち残るためのマネジメントの実践方法を学んでいただきます。３年後どうなるかということを考えながら、人事制度の運用を考えていきます。そして、改善スピードを上げるデイリーマネジメントの方法を学びます。

さらには今後の１年間の経営者としての重要業務がなんであるかを明確にし、そしてそれを経営計画書としてまと めます。この計画書は経営者の成長シートと考えてください。

これからの３年間を先取りする内容であれば、通常は４～５日間はかかります。しかし、経営者や幹部が一緒に５日間も会社を空けることはできないでしょう。そのため、内容を凝縮して２日間でマネジメントが実践できるようにアレンジしました。

私の１７年間のコンサルティングの経験・ノウハウを効果的に集約し、わずか２日間で習得していただけるようにしました。あなたの会社のこれからの３年間の業績を決める重要な研修になるでしょう。そのための２日間だとお考えください。

そのために１つ解決しなければならない問題があります。成長シートを上手につくれる会社とそうでない会社があることです。それは、成長シートを作成するときに目的（成果）と手段（プロセス）を同時に考えていることに原因があります。そのため成長シートが論理的になっていないのです。これでは、社員が混乱します。マネジメントツールとして活用できなくなります。

その目的と手段の因果関係を明らかにしながら成長シートを作成するために６か月以上の時間をかけて「成長シート作成ツール」も開発しました。お陰様で成長シート作成のスピードは格段に飛躍しています。

しかし根本的な問題「何が目的であり何が手段なのか」このことについて理解がなかなか難しく、成長シートを作成する時間が短縮できても活用に至らないのです。そこでマインドマップという思考方法を取り入れることにしました。成長シートの評価要素をマインドマップで作成すると自分の考えてきたことが考えた通りに可視化することが可能になります。評価要素の見直しも簡単になります。

また、成長シートとして完成させてしまうと、どうしてそのような成長シートになったのかということが簡単に社内で説明できません。そのため、成長シートを作成した本人にしか見直しができませんでした。

しかし今回は思考プロセスをマインドマップで残すことによって、作成した本人以外でも見直しができるようになります。そこでマインドマップを学んでもらうことにしたのです。今まで以上に成長シートのスピードアップが図れるだけでなく、様々なメリットがあるのです。

すでに実験的にマインドマップを使って成長シートを作成してもらっていますが、成長シート作成の指導する側としては驚くような結果になっています。マインドマップで成長シートを作ったら組織全体が見渡せるようになったと感想を述べた経営者は１人や２人ではありません。

このマインドマップは今回の研修の中でトニーブザン公認インストラクターから直接学ぶことができます。日本で始めてマインドマップを学び成長シートに活用するマインドマップ研修です。今後はあらゆるビジネスシーンでマインドマップを活用できます。

私は、週２回のメルマガやニュースレター、本の執筆、さらにはアイデアをまとめるときにも活用しています。優れた思考ツールです。この話題のマインドマップ研修は通常３６,７５０円の研修費が必要となります。今回は研修費に含まれています。

このマインドマップでつくる成長シートをひと言で表現すると業績向上型成長シートです。今までの成長シートは現在の優秀な社員を可視化してつくりました。この成長シートでなければすべての社員を優秀にするための方法が可視化されないからです。

しかし、その優秀な社員をさらに優秀にするためにはどうすればいいのか、ということはなかなかお話しすることができませんでした。本来であればそこまで知っていただく必要があるのですが、成長シートを作成する段階でその話をしてしまうと、混乱してしまうからです。

そして、理想的な成長シートをつくってしまいます。理想的な成長シートでは現在の社員を成長させることができません。まずは成長シートをつくってすべての社員を優秀にしてもらうために、あまり将来のことはお話しでききませんでした。

今回のマネジメント実践研修では、優秀な社員がなぜ優秀なのかということを掘り下げて考えていただきます。掘り下げてつくった成長シートの期待成果は、少なくともこれからの３年間を先取りした期待成果となります。重要業務以下は変わることはあったとしても、期待成果の部分について３年間は大きな見直しをすることのない成長シートになります。次の問題はこの成長シートを社員の指導にどのように活用するかです。

成長シートの重要業務を遂行しても本当に成果が上がるのか、不安を抱えています。業績の低い社員は特に、その重要業務が遂行できているのかさえも判断できない場合があります。その業務遂行状況が目に見えるようにする工夫が必要になります。

そのための工夫改善とは。どんなに今日の業績が厳しいとしても、自分のやったことが間違いなく改善になっているとわかる。自分を、そして組織を勇気づける、組織の方向性が間違っていないことを裏付けるデータを探すことです。そんなデータがあれば、社員は毎日明るく仕事ができるようになります。社員を毎日成長させるデータです。

そのデータがプロセス指標です。このＡ会社のプロセス指標は、期待成果にした「商品１品当り平均単価」と「お客様1人当り買い上げ点数」です。

普通、業績が厳しければ今日やっていることが本当に最終結果（たとえば売上高）を良くすることになるかどうか、なかなか判断はできません。売上高が上がらなければ、その日行ったことがすべてダメに思えてしまいます。だから社員の行動が続かないのです。

しかし、プロセス指標があれば、毎日の業務の中で何が良くて何が悪かったのか、それを判断することができるようになります。たとえ売上高が上がっていないとしても、今日は成果を上げるための仕事がしっかりできたかどうか、ということをお互いに確認し合うことができるということです。

どのようなプロセス指標にするかということは、業種によって違いがあります。今までさまざまな業種の顧問先にプロセス指標をアドバイスしてきました。顧問先は、そのプロセス指標によって、今までのマネジメントスタイルが根本的に変わってしまいます。経営者も管理者も社員も「売上高」を口にしていないのに、売上が上がってしまうのです。｢売上を口にしないで売上を上げる｣マネジメントなのです。利益を口に出さずに利益を上げることもできます。

この画期的な業績向上の実現方法がわかったら、同時に２００９年の経営計画書が出来上がります。この計画書は経営者の思いを現場に伝え、実際に実行できる計画書です。「絵に描いた餅」ではありません。

現場第一線の社員の人たちも５分で理解できるような経営計画書です。にもかかわらずその中には経営者の大切な価値観と経営戦略が入っています。そのため、あなたの会社でも前年対比１％や３％のささやかな伸長率ではなく前年対比１０％～５０％以上の計画書を手にいれることができます。それも社員から一切反対がないのです。

実は私はその経営計画書を年商数億円から１５０億円になるまで、Ａ４用紙１枚で経営計画書をまとめてきました。無駄のない計画書です。たった１枚の経営計画書。この計画書は今年１年間の組織の決意を表明したものと言えるでしょう。

いろいろなことに取り組むことは大切なことです。しかし今年はいろいろ取り組む余裕はありません。成果の上げるためにやるべきことをしっかりと幹部・管理者・社員がそれぞれの立場でやりきること。これをしっかりと確認をしていただくことです。

この２日間で業績向上に直結する重要なマネジメント実践方法を学びます。今後の企業経営で大きな節目になるでしょう。学んだことを会社に帰って組織に一気に定着させるために、幹部と一緒に参加されることをお勧めします。

どのような経済環境になっても社員が元気に仕事をする。この組織風土をつくり業績も向上させることが簡単に出来る。何も難しいことはやりませんが、効果はあなたが想像する以上に大きいのです。これが今回のマネジメント実践研修です。

ですから、この研修の参加費の決定には悩みました。同業種には億単位のノウハウと言えます。同業種でなくても費用対効果を考えたら３０万円以上でもご満足頂けるでしょう。売上３０００万円のダウンを救った方法が学べます。現在の厳しい環境でさえ、私の様々な業種の顧問先は売上を伸ばし続けています。その顧問先は１社当たり月５０万円をお支払い頂いていますが、それ以上の成果が上がっているからです。

しかし、この研修に参加頂きたい経営者は社員を成長させることに真剣に取り組んでいる経営者です。悩んでいる経営者が誰でも参加できる参加費用１０万５千円と致します。この参加費用にはマインドマップ研修も含まれています。但し、今回は個別にプロセス指標をコンサルティングし満足度を高めて頂くため、定員は先着４０名様とさせて頂きます。

さらに、今回の研修には参加者特典をお付けします。一挙に業績向上の組織体制をつくって頂くために、目標管理のノウハウを無料で差し上げます。過去の開催したＭＢＯ（目標管理）実践セミナービデオセットです。参加者募集後わずか２週間で満席になったＭＢＯ（目標管理）セミナーを収録したセミナービデオセット（５２,５００円）を今回のマネジメント実践研修参加者特典として無料で１社に１セット差し上げます。プロセス指標を使ったマネジメント手法を学んでください。他社の成功事例も学ぶことができます（既にこのビデオセットご購入者はご購入代金分を割引致します）。

研修の内容は理解できた。でも本当に理解し活用できるだろうか？そのように心配されている方もいるでしょう。そこで今回の研修は、人事塾と同じく内容に満足いただけない場合は、参加費の全額を返金します。内容にご満足いただけなかった場合は、その旨お話しください。その場では言いづらいという場合は、お帰りになった後でも結構です。その旨メールください。理由の如何に関わらず、参加費全額を返金します。

いかがでしょうか。この研修は、私にとっても特別な研修です。人事制度を活用して本当に業績向上を実現してもらう研修です。今回のマネジメント実践研修に参加して環境の変化に強い会社に企業体質を変革してください。そのチャンスに活用してください。

今回のマネジメント実践研修の研修要項は次の通りです。

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＜ 研修要項 ＞
テーマ　：　マネジメント実践研修
日　時　：　４月６日（月）１３時　～　１９時
※交流会（希望者）１９時３０分～２１時３０分

４月７日（火）　９時　～　１７時
場　所　：　東京ビッグサイト（国際展示場）会議室
定　員　：　３０名
参加費　：　１０５,０００円（お二人目から８４,０００円）
※２日間の昼食代、コーヒー代等含みます（宿泊費は含みません）。

講　師　：　株式会社ENTOENTO（多摩研）　代表取締役　松本順市

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この研修に、今年参加されますか？　来年参加されますか？　この研修は、来年も開催するかもしれません。但し、今年と来年は緊急度がまったく異なるでしょう。経済環境の変化に飲み込まれ、社員がすっかりやり気をなくしてからでは、同じ研修でもその効果が出るためには今年以上に時間がかかります。

現在の経済環境の変化を正しく把握し根本的なマネジメントの改善改革をお考えであれば、今年のマネジメント実践研修にご参加ください。来年の４月には、あなたと実践結果を笑顔でお話できるようにしたいのです。

やるべきことが決まったら早い対応が必要です。早ければ早いほど効果があります。この機会を１００％ご活用ください。

あなたとマネジメント実践研修でお会い出来ますことを楽しみにしております。２００９年を大きな飛躍の年にしましょう。当日、会場でお待ちしております。

◆ 満席のため、受付は終了いたしました。ありがとうございました。

追伸
今回の業績回復のノウハウは今までハッキリとお伝えすることができませんでした。全勤務先で構築したノウハウだからです。そのノウハウは全ての競合会社に打ち勝った環境変化対応のノウハウだからです。勝手にオープンにすることができません。競合会社が知ったら重大なダメージになります。しかし、真剣な経営者のためにＡ社の現オーナー経営者に直談判して許可を頂きました。そのためこのノウハウは自社の業績向上だけにお使いください。

先日、「日本でいちばん大切にしたい会社」（坂本光司著）を読みました。いよいよ次世代の本物の経営が見えてきました。社員を使い捨ての経営資源と考える経営から、社員を大切に育てる経営です。その経営を目指されているあなたにはこの時代を強く勝ち抜いて頂きたいと心から願っています。

社員を大切に成長させているあなたの会社こそ、「日本でいちばん大切にしたい会社」です。あなたたの会社こそ２００９年に業績を向上させてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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