第319話　本当に優秀な社員は、エンドレスで売上高を上げる

製紙会社に機械を販売しているS社では、今まで営業社員の成果は「売上高」で評価していました。とにかく高い売上高を実現している社員を評価することは、営業社員がいる企業では一般的でしょう。

しかし、そうなると成果が上がっていない社員ほど残業して成果を上げようとします。残業時間は増えつづけ、S社は仕方なく「みなし残業手当」を支給していました。また、そのみなし残業時間以上は残業しないよう制限も設けましたが、成果が上がらない社員はなかなか成果が上げられず、経営者の悩みの種となっていました。

そこで、弊社の成長塾に参加し、社員の成長のゴールを示す「成長シート」をつくる中で、評価する成果（＝期待成果）を大きく変えることにしました。営業社員の成果を「売上高」から「時間粗利」に変えたのです。

時間粗利（生産性）は社員が１時間あたりに稼ぐ粗利益のことです。売上高が高いからといって、必ずしも生産性の高い仕事をしているとは限りません。S社では、成果を売上高から時間粗利を評価するように変更したことで、短い時間で高い生産性を実現している社員が、どのような営業活動をしているのか調査分析をしていただきました。

その時間粗利の高い社員は、見積書を１回提出するだけで受注を取る営業方法を実践していました。その社員は売上高がそれほど高くなかったため、以前はあまり評価されていなかったのです。

期待成果の種類を大きく変えたことで、その生産性の高い営業方法が明らかになり、成長シートを通じて全社員でその営業方法を共有するようにしました。これまで相見積もりになり、何度も見積書を出していた他の営業社員も、その生産性の高い社員のように一度の見積書で受注できる方法へと変えていきました。その結果、会社全体の生産性が大きく向上し、粗利益が飛躍的に向上したのです。

しかし、経営者が喜んだのはそれだけではありません。生産性を高める方法が社員に浸透したことで、社員は常に創意工夫しながら成果を上げる方法を常に見直すようになりました。生産性を高めるこの方法は、粗利益をエンドレスで上げ続けることが可能です。

通常、営業社員は１人当たりの売上高や粗利益で評価されることが多いでしょう。しかし、この評価方法のままだと、社員は必ず残業時間を増やし、場合によっては休みを削ってまで成果を上げようとします。

多くの会社で、成果の高い社員ほどこの傾向があり経営者は同じような悩みを抱えています。「もうこれ以上、残業することも休みを削ることもできない。自分の成果はここが限界だ」と考えている営業社員もいるでしょう。

しかし、時間粗利（生産性）は、短い時間で成果を上げることなので、エンドレスに高めることができます。

S社のかつての営業社員を含めた全社員の生産性は4,317円台でしたが、社内にある優れたやり方の共有化だけで7,266円台になり、約1.7倍以上に向上しました。しかも、この方法は、もともと会社の中にあった生産性の高い優れた仕事の方法を、全社員で共有したにすぎません。ここが大きなポイントです。

これにより、S社の社員１人当たりの稼ぎ高（粗利）は、１か月75万円（4,317円×所定労働時間174時間）から１か月約126万円（7,266円×174時間）に増えました。S社は27人の会社ですので、１年間でなんと１億6,524万円の粗利益増加になりました。１億6,524万円＝（126万円－75万円）×12カ月×27人。

この仕組みをつくったのは経営者ですが、その仕組みを活用しているのは社員です。さらに社員が今日も生産性を高める仕事の方法を自ら改善しているのです。

高い生産性を上げている社員が何をしているのかを明らかにできれば、簡単に生産性を上げられることを示す事例を紹介しました。このような仕組みをつくりたい方は、ぜひ、その仕組みのつくり方を説明している無料セミナーにご参加ください。

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