Bコース:営業職(全ての業種)対象

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Bコース:営業職(全ての業種)対象

弊社の開催している成長塾では営業職の成長シートを優秀な営業社員をモデルにつくります。では、優秀な営業社員とは、どのような社員でしょうか。

みなさんの頭に浮かぶのは「売上」「利益」と言った成果をバンバン上げる社員でしょう。しかし、「優秀=成果を上げる社員」という説明では不十分です。営業職は成果の数字が他の職種とは違い明確であるがゆえに、数字ばかりを評価され、プロセスの違いについて評価されていない場合がほとんどです。

たとえば成長塾でよくお話しすることに、電話帳を活用したアポ取りで「あいうえお」順で電話するのではなく、電話帳をひっくり返して「わをん」順で電話をかけ、多くの見込み客発掘をした営業社員の話があります。その社員は確かに高い営業成果を上げたわけですが、「見込客発掘」が優秀であったのであり、その他の提案数や成約率の成果は他の社員と差がありませんでした。

もしこのとき、営業ステップを分解してステップアップ確率を分析していれば、見込客発掘のステップで高い成果を上げている社員がいることに気づくことができたでしょう。そして、それぞれの営業ステップで高い成果を上げているやり方を共有化し、会社全体の業績を大いに向上させることができたでしょう。

営業社員は売り上げや利益を期待成果とするよりも、営業ステップ毎の「ステップアップ確率」にすることで、優れたやり方の可視化や共有化も行いやすくなります。

また、生産性──営業スピードの違い──を把握することも重要です。

たとえば、ある会社では優秀なA社員が1か月で500万円の売り上げを上げ、B社員は200万円の売り上げを上げているとします。この場合、売上高の大きさの違いが優秀さの違いと考えます。しかし、このB社員も2.5か月あれば500万円の売り上げを上げることは可能です。このことが分からないと「もっと売り上げを上げろ」とB社員に間違った指導をすることになりかねません。正しい指導は「営業のスピードを上げよう」です。

この会社の場合、社員の生産性(1時間当たりの売上高)には2.5倍もの差があります。成果の低い社員は、この売り上げの差を労働時間の長さで埋めようとします。いわゆる残業です。これでは営業方法は一生改善されることはありません。生産性の低いままで残業をしても高い成果を実現することは最初から不可能です。成果を上げるためには、営業活動の生産性を高めなければならないのです。これが営業の鉄則です。

つまり、優秀な社員とは「生産性が高い社員」のことです。この生産性分析が出来なければ、優秀な社員が持つ優れた営業方法は明確になりません。通常、営業社員の生産性は次の式で算出されます。
生産性 = 稼働率 × パフォーマンス =(面談時間÷労働時間)×(成果÷面談時間)

この稼働率とパフォーマンスで生産性を判断します。通常の営業社員の指導では、稼働率ばかり指導されます。その指導とは「机に座っていないで営業してきなさい」です。

この稼働率が高まらない理由は、今まで通りの営業活動では成果が上がらないからです。つまり、パフォーマンスが低いことが原因です。パフォーマンスは次の4つのプロセス指標で明らかになります。

A.面談時間(1回当りの平均面談時間)
B.訪問回数(成約までの平均訪問回数)
C.訪問間隔(次の訪問までの日数)
D.ステップアップ確率(次の営業ステップへのステップアップ確率)

わずかこの4つのプロセス指標が全社員の営業活動の現状を鮮明にしてくれます。優れた営業方法もハッキリと分かります。その上で営業社員は営業活動計画を立てます。その計画段階で営業社員ごとの生産性向上の課題が明らかになります。ここまでくると、社員が自ら考えて営業活動の改善・改革を始めます。プロセスの改善状況が日々分かり、営業活動が楽しめるようになるからです。上司の部下指導も有効になります。

この実践ノウハウを全て提供します。今まで、営業社員の成果を上げる具体的な指導方法に悩んでいた企業にとって、スグ活用できる内容に驚かれるでしょう。労働時間を減らし、成果を上げ続けるノウハウを今回の生産性向上セミナーで習得してください。

このセミナーに参加すると、生産性(セールススピード)を一挙に高め、さらに継続させることが出来ます。実践ノウハウの獲得により実現できるメリットのほんの一部は次の通りです。

(1)セルフマネジメントの仕組みをつくる

成長塾でお話しするように、ピーター・ドラッカーの説く目標管理とはもともと「Management by Objectives by self-control」です。自分で計画を立て、実行し、振り返りをし、改善内容を考えるというセルフマネジメントをするための手法として紹介されました。

実際にこれを行う──毎日の営業活動を振り返り改善する──社員が毎日の仕事を楽しめるようになる仕組みをつくります。

(2)営業活動を分析し、営業ステップを設計する

営業ステップをただ明らかにするだけでは、優れたやり方を可視化したり、共有化したりすることはできません。どのように分解していけばいいのか、実際にシートに記入しながら御社の営業ステップを分解し設計します。

また、社員の状況を判断しどのように改善させていけばいいのか、そのコツもお教えします。

(3)生産性を成長シートとリンクさせる

営業社員が生産性を改善し成長したことを成長シートの中でどのように評価していくのか、そして毎年の見直しの仕方についてもお話しします。

(4)社員に無駄に残業をさせず、豊かな人生を送ってもらう

残業は多くの企業が抱えている問題です。私も前勤務先でサービス残業0、完全週休2日制を導入するために数えきれないチャレンジをしました。それは、ことごとく失敗の連続でした。

しかしそれを断念することなくやり遂げたのは、社員に豊かな人生を送ってもらいたいという願った経営者の強い信念があったからです。そのためにつくり上げた仕組みのポイントを、全てお話しします。

その他にも、メリットがもりだくさんです。

  • ☞ 新人営業社員と中堅社員ではまったく異なる改善の方向性とは
  • ☞ 優秀な社員を結果ではなくプロセスで指導する方法とは
  • ☞ 現状の生産性(稼働率とパフォーマンス)を数字で把握する方法とは
  • ☞ 営業社員の高い生産性を実現する活動計画を簡単に立てるコツとは
  • ☞ 今まで曖昧だった営業プロセスを分解・分析するノウハウとは
  • ☞ 営業社員ごとに改善テーマが明らかになる自己分析の方法とは
  • ☞ 優れた営業方法を全社員に日々共有化する方法とは
  • ☞ 管理者が社員の成果を上げる2ステップの有効な指導方法とは
  • ☞ 勘と経験と度胸の営業を科学的営業方法に変えるポイントとは

また、このセミナーでご紹介する実践ノウハウは全てシート(10種類)になっております。実践ノウハウシートを活用することにより組織全体で常に生産性の高い営業活動への改善が可能になります。生産性向上セミナーに参加して、忙しい中、この1日で全てのノウハウを習得してください。

過去に生産性向上セミナーBコースに参加された方の声をご覧ください。


セルフマネジメントの重要性を改めて認識することができました。できる営業マン、できない営業 マンの格差が実力でなく、生産性(効率)だということも再認識できました。明日からのマネジメント活動に即活用したいと思います。営業マンに対する見方・考え方・指導方法について大いに参考になりました。具体的な2:6:2の原則には感動しました。(サービス業 Y社長)


営業における生産性向上は思っていた以上に理論的でわかりやすく腑に落ちました。まずできることから始めます。今後の経営に安定をもたらすと思います。全社員、楽しく仕事をして大きな成果が出るよう、明日から楽しんでやります。(住宅販売業 K社長)


営業の評価はどうしても成果だけで評価しがちでした。面談時間・訪問回数・訪問間隔、特にステップ アップ確率の考え方が大変参考になりました。とにかく実行します! (食品加工業 S社長)


営業活動のステップをこれまで分解したことがなかったため、この手法の有効性について目からウロコが落ちた。とかく、精神論になっていた営業の指導方法が見えてきました。1つ1つのステップを積み重ねていけば、必ず業績が向上するという確信が持てました。(製造業 N社長)


 

生産性向上セミナーは、営業社員の具体的な指導が分からず悩んでいる経営者・経営幹部にとても好評でした。あなた様にもこのノウハウを活用していただけることを願っております。
今回はオンライン開催のため、今回限りの特典をおつけします。


お申し込みは簡単です。下のフォームからお申し込みください。当日、オンラインでお会い出来ますことを楽しみにしております。

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